Série les incontournables : le modèle d’affaires

Pourquoi un modèle d’affaires est-il incontournable?

Lorsqu’on démarre une entreprise, on pense souvent au produit, au service, au nom, au logo, au site Web, aux réseaux sociaux…

Mais avant tout cela, une question mérite d’être posée :

Comment notre entreprise va-t-elle réellement créer de la valeur et être rentable?

C’est précisément à cette question que répond le modèle d’affaires.

Un modèle d’affaires permet de prendre du recul pour comprendre comment une entreprise fonctionne dans son ensemble : à qui elle s’adresse, quelle valeur elle crée, comment elle rejoint ses clients, comment elle génère ses revenus et quelles ressources sont nécessaires pour livrer sa promesse.

Contrairement à ce que plusieurs entrepreneurs pensent, le modèle d’affaires n’est pas réservé aux entreprises en démarrage. Une entreprise déjà bien établie peut elle aussi avoir besoin de revoir son modèle. Parce que les marchés changent. Les habitudes des consommateurs évoluent. Les technologies transforment certains secteurs. De nouveaux concurrents apparaissent.

Ce qui était un modèle rentable il y a quelques années n’est pas nécessairement le meilleur modèle pour demain.

Modèle d’affaires et plan d’affaires : deux choses différentes

Le plan d’affaires présente généralement le projet de façon détaillée : les objectifs, les stratégies, les prévisions financières, le marché, les opérations, le marketing, etc. Il sert entre autre à aller chercher du financement.

Le modèle d’affaires, lui, permet de comprendre la mécanique de l’entreprise.

Comment créons-nous de la valeur?

Pour qui?

Comment cette valeur est-elle livrée?

Et surtout :

Comment l’entreprise gagne-t-elle de l’argent avec cette valeur?

Le modèle d’affaires devient donc un outil de réflexion et de décision.

Il permet de voir l’entreprise dans son ensemble avant de s’attarder à chacune de ses composantes.

Les questions à se poser pour commencer notre réflexion

Vous n’avez pas besoin de tout revoir en même temps. Pour amorcer une réflexion sur votre modèle d’affaires, nous vous proposons de commencer par trois grandes questions.

1. Pour qui créons-nous de la valeur?

La première question n’est pas « qu’est-ce que nous vendons? ».

C’est : « Pour qui sommes-nous réellement utiles? »

Qui sont nos clients?

Quels sont leurs besoins?

Quels problèmes cherchent-ils à résoudre?

Qu’est-ce qui les amène à choisir notre entreprise plutôt qu’une autre?

Cette réflexion peut parfois révéler que notre clientèle cible est trop large, que notre offre ne répond plus aussi bien aux besoins du marché ou qu’il existe un segment de clientèle que nous n’avions pas envisagé.

Un bon modèle d’affaires commence par une bonne compréhension de la personne à qui nous créons de la valeur.

2. Quelle valeur créons-nous réellement?

Une entreprise ne vend pas simplement un produit ou un service.

Elle vend une valeur perçue par le client.

Un restaurant ne vend pas uniquement un repas.

Un graphiste ne vend pas uniquement un visuel.

Un consultant ne vend pas uniquement des heures d’accompagnement.

Derrière chaque achat, il y a un besoin, une attente, un résultat recherché ou une expérience souhaitée. Il devient donc pertinent de se demander : Pourquoi un client devrait-il choisir notre entreprise? Et surtout : Quelle valeur lui apportons-nous qu’il ne retrouve pas ailleurs, ou pas de la même façon?

Cette réflexion peut mener à un repositionnement, à une nouvelle offre, à une nouvelle façon de vendre ou même à un nouveau marché.

3. Comment cette valeur devient-elle rentable?

C’est ici que le modèle d’affaires rejoint directement la rentabilité.

Parce qu’avoir une excellente idée, une belle offre et des clients satisfaits ne garantit pas nécessairement une entreprise rentable. Il est impératif de comprendre la mécanique financière de notre modèle.

D’où viennent nos revenus?

Comment fixons-nous nos prix?

Quels sont nos principaux coûts?

Quelles ressources sont nécessaires pour livrer notre offre?

Quelles activités consomment le plus de temps ou d’argent?

Et surtout : Est-ce que la façon dont nous avons construit notre modèle nous permet réellement de gagner de l’argent?

Cette question peut sembler évidente, mais elle est souvent repoussée.

Or, la rentabilité ne devrait pas être une conséquence espérée du modèle d’affaires, elle devrait faire partie de sa conception.

Les gains pour l’entrepreneur

Prendre le temps de travailler son modèle d’affaires apporte beaucoup plus qu’un simple document bien rempli.

Plus de clarté

Vous comprenez mieux comment votre entreprise crée de la valeur et où vous devez concentrer vos efforts.

De meilleures décisions

Le modèle devient une référence pour évaluer les nouvelles idées, les investissements, les partenariats ou les opportunités qui se présentent.

Une meilleure compréhension de votre rentabilité

Vous voyez plus clairement ce qui génère des revenus, ce qui coûte cher et ce qui mérite d’être repensé.

De nouvelles possibilités

Revoir son modèle peut faire émerger de nouveaux marchés, de nouvelles offres, de nouveaux canaux de distribution ou de nouvelles sources de revenus.

Une entreprise plus durable

Un modèle d’affaires cohérent permet de bâtir une entreprise qui peut évoluer avec son environnement plutôt que de simplement réagir aux changements.

Ne soyez pas à la traine et faites évoluer votre modèle d'affaires.

Un modèle d’affaires n’est pas coulé dans le béton, c’est un outil vivant.

Le marché évolue. Les clients évoluent. Les technologies évoluent. L’entreprise évolue.

Il est donc normal qu’un entrepreneur ait à revoir son modèle au fil du temps.

Parfois, il suffit de faire quelques ajustements.

Parfois, il faut revoir son positionnement ou son offre.

Et parfois, un véritable pivot du modèle d’affaires devient nécessaire.

Pivoter ne signifie pas nécessairement repartir de zéro. Cela peut simplement vouloir dire prendre un pas de recul, regarder l’entreprise autrement et trouver une façon plus pertinente et plus rentable d’avancer.

En conclusion

Votre modèle d’affaires est beaucoup plus qu’un outil utilisé au démarrage de votre entreprise: C’est une boussole. Il vous aide à comprendre où vous créez de la valeur, pour qui, comment vous la livrez et surtout, comment cette valeur peut devenir une entreprise rentable et durable. Si vous sentez que votre entreprise manque de clarté, que votre rentabilité stagne ou que votre façon de faire ne semble plus aussi efficace qu’avant, il est peut-être temps de revoir votre modèle d’affaires.

Chez JD Parent Consultants, nous aimons prendre ce recul avec les entrepreneurs, poser les bonnes questions et explorer les possibilités.

Parce que parfois, pour faire évoluer son entreprise, il ne faut pas travailler plus fort. Il faut simplement revoir la façon dont le modèle fonctionne.

Vous vous demandez si votre modèle d’affaires est toujours le bon?

Parlons-en. Un appel découverte permet de prendre le temps de comprendre votre réalité, vos enjeux et vos objectifs, sans pression et sans promesse vide.